Führen will gelernt sein

Direktvertrieb ist ein „People Business“. Auf die Menschen und ihre Motivation kommt es an. Und auf deren Führungskräfte.

Nur wer den nicht immer einfachen Aufbau von Gruppen im Direktvertrieb beherrscht und Spaß daran hat, das dauerhaft als eine seiner zentralen Aufgaben zu sehen, ist erfolgreich im Bereich der Vertriebsentwicklung.

Sehr oft wird persönlicher Erfolg im Direktvertrieb in erster Linie mit dem Verkauf verbunden. Es kommt also darauf an, möglichst viele erfolgreiche Verkäufer mit ihrer Grundstruktur als „Jäger“ in einen motivierten „Farmer“ umzufunktionieren, der sich intensiv um die von ihm persönlich geworbenen Menschen in seiner Gruppe kümmert und sie mit seinem Wissen und seiner Unterstützung zum Erfolg führt.

Wenn ein Direktvertriebsunternehmen auf der unteren Führungsebene über eine genügend große Zahl an diesen leistungsfähigen, gut ausgebildeten und motivierten Managern mit entsprechenden Schlüsselqualifikationen verfügt und parallel immer weitere heranbildet, wird es zuverlässig und sicher wachsen. Anders ausgedrückt: Jedes Direktvertriebsunternehmen muss sicherstellen, dass die unterste Führungsebene im Vertrieb laufend vergrößert wird, sonst wird man keinen langfristigen Erfolg haben (können)!

Denn Wachstum ist nicht nur eine Frage der Addition (immer mehr Führungskräfte), sondern auch und insbesondere der Multiplikation (Führungskräfte, die erfolgreich rekrutieren, ihre Gruppen laufend vergrößern, um daraus wieder neue Führungskräfte zu entwickeln)

Jeder, der das „Kleine 1×1“ des Direktvertriebs kennt, weiß allerdings auch, dass dieser Managertypus, der durch seine Motivation, sein Wissen, seine Nähe zum Feld und seine Erfahrung skalierbaren Erfolg für meine Verkaufsorganisation garantiert, von allen (Konkurrenz-) Unternehmen gleichermaßen gesucht ist. Die Folge: Es gibt eigentlich nie genug von diesen Schlüsselpersonen auf dem Personalmarkt, die auf einer unteren Managerebene hohe persönliche Umsätze generieren, gleichzeitig neue Beraterinnen und Berater rekrutieren und diese dann idealerweise noch zu eigenen Erfolgen führen. Warum ist das so?

Erfolgreiche Verkäufer mit sehr hohen persönlichen Umsätzen setzen für Ihre Tätigkeit oft andere Prioritäten. Zweitens: Nicht jeder Top-Verkäufer ist auch ein Top-Rekrutierer. Wieder andere würden eine Gruppe gerne übernehmen, aber eine eigene persönliche Gruppe aufbauen? Und bei der externen Suche auf dem „Personalmarkt“ ist zu spüren: In Zeiten des demographischen Wandels und bei einer Fast-Vollbeschäftigung sind einfach weniger Personen zu finden bzw. auf der Suche.

Daraus folgt: Immer mehr Unternehmen im Direktvertriebsbereich fragen die wenigen gut ausgebildeten Personen nach, d.h. die Personalsuche wird sehr viel schwieriger und kompetitiver. Bleibt als mögliche Alternative, die zukünftigen Manager in der eigenen Organisation zu identifizieren und auszubilden. Hierbei kommt einem die Erkenntnis entgegen, dass es im Allgemeinen leichter ist, eine Person, die das Verkaufen beherrscht, zur Führungskraft zu entwickeln, als eine Führungskraft dazu zu entwickeln, ein guter Verkäufer zu sein.

Was sind besondere Herausforderungen beim Entwickeln von Führungskräften? Die Position der Basisführungskraft muss angemessen vergütet werden und es muss im Unternehmen eine wertschätzende Anerkennungskultur für diese Führungsebenen geben. Darüber hinaus muss das „Farming“ einfach zu erlernen sein und durch Prozesse des Unternehmens abgesichert werden, wie zum Beispiel durch ein professionelles Onboarding von Verkaufsberatern, Unterstützung der Routineaufgaben der Führungskräfte, systematische Führungsgespräche mit den übergeordneten Führungskräften etc.

„Farming“ ist also lernbar. Doch ist das nicht immer eine leichte Aufgabe, weil es viele externe Faktoren gibt, auf die der „Farmer“ wenig bis keinen Einfluss hat. Das birgt, gerade bei einer guten oder überdurchschnittlichen Verkaufskraft, durchaus Risiken, übrigens auch für das Unternehmen. Denn der mögliche Verlust eines demotivierten Top-Verkäufers ist kein angenehmes Szenario.

Daher ist auch das Unternehmen in diesem sensiblen Bereich besonders gefordert, denn die Ausbildung guter Verkaufskräfte birgt durchaus Frustrationspotenzial auf beiden Seiten und bedarf einer systematisch und professionell arbeitenden eigenen Trainingsakademie oder alternativ einer externen Beratung und Unterstützung.

Lassen Sie uns reden, falls Sie über keine eigene Akademie verfügen, aber alternativ ein professionelles, erprobtes Trainings-Programm nutzen wollen. Hier die Seminarthemen, die wir zu diesem Thema kreiert haben:

Modul 1 „Wer bin ich als Führungskraft und wie werde ich zu einem Magneten“?
Modul 2 „Führen in Eins zu Eins Situationen – Wie wir einzelne Personen zu Spitzenkönnern formen“
Modul 3 „Führen von Gruppen – wie wir High-Performance Teams entwickeln“
Modul 4 „Meetings und Trainings für meine Verkaufsberater “

Bis zum nächsten Mal!

Ihr

Björn Tiebing, Die Direktvertriebsberater